LA CONSAPEVOLEZZA DI SCEGLIERE… E NEL WEB?

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LA CONSAPEVOLEZZA DI SCEGLIERE… E NEL WEB?


In questo articolo si parla di scelte e di fattori che influenzano la scelta nella vendita. Soprattutto se hai un e-commerce leggi gli accorgimenti nell'elenco qui sotto, se poi vuoi scoprire meglio come le persone si comportano ti consiglio l'intero articolo.

  • Evita che i clienti debbano scegliere tra un numero di alternative elevato; piuttosto raggruppa i prodotti in categorie più specifiche e verifica se e come aumentano vendite/accessi/iscrizioni/ecc.
  • Invoglia ad acquistare un prodotto subito.
  • Verifica se l'acquisto o la scelta di un prodotto ricade sempre sul primo a sinistra.


  • "Un'amica dopo un periodo passato a Melbourne mi raccontò un episodio [così racconta Susan M. Weinschenk]. Dovendo cucinare una pasta italiana si recò al Mediterranean Wholesalers di Sydney Road, fornitissimo supermercato dedicato ai prodotti tipici della zona mediterranea. In effetti, per la ricetta aveva tutto, ma proprio tutto, anche troppo; quando la mia amica entrò nella corsia della pasta ebbe le traveggole: nemmeno in Italia, sacrosanta patria di questo alimento, aveva mai visto così tanta abbondanza di tipologie/marche/qualità. A quel punto la sua domanda fu: “E ora… come scelgo?”."

    Ha avuto lo stesso problema Susan M. Weinschenk, proprio lei che su questi argomenti ha scritto Neuro web design. L'inconscio ci guida nel web! Lei non stava comprando in un supermercato fisico, bensì online, ma a quanto pare le dinamiche non sono così diverse. “Quando ho iniziato a scrivere questo libro ho deciso di comprare un hard disk esterno […] mi ci sono volute almeno dieci visite e oltre tre ore per decidermi ad acquistare. Perché? Perché ogni volta che andavo a consultare il sito, c'erano decine – che dico, centinaia – di dischi rigidi fra i quali scegliere”.

    Che succede dunque? Avere molte alternative non aiuta? Già. Le ricerche dimostrano che, sebbene diciamo di volere quante più possibilità tra cui scegliere, questo in realtà non ci favorisce affatto. Anzi, ci può paralizzare, ci sentiamo sopraffatti dalla troppa scelta e talvolta arriviamo addirittura a rinunciare all'acquisto. Una di queste ricerche è quella delle marmellate (tanto per rimanere in tema di supermercati ;) ), condotta nel 2000 da Iyengar e Lepper (rispettivamente economista e psicologo). In un supermercato californiano i due si finsero commessi addetti all'assaggio di alcune marmellate, delle volte ne esponevano 24 tipi, altre solo 6; l'esperimento dimostrò che quando erano esposti 24 vasetti solo il 3% dei clienti comprava, mentre, quando i vasetti erano solo 6, ben il 30% concludeva un acquisto. È quindi il caso di dire less is more.

    Nella scelta di un prodotto non siamo influenzati solo dalla quantità, ma anche da altri fattori. E non credere di scegliere tra diverse alternative secondo una valutazione conscia e razionale! Ahimè non è così. Diversi esperimenti dimostrano che in realtà non sappiamo nemmeno perché stiamo scegliendo una cosa piuttosto che un'altra. E anzi, meno lo sappiamo più rimaniamo fedeli nel tempo a questa scelta. Altro fattore che ci fa scegliere una cosa piuttosto che l'altra è l'immediatezza di ordinare e avere un prodotto in un tempo determinato. Avete presente gli annunci online (ma non solo) che recitano: “Ordina nei prossimi 20 minuti e domani avrai il tuo ordine direttamente a casa!”? A volte è irresistibile. Se questo fattore è evidente per molti, lo è un po' meno quest'altro: l'effetto dell'ordine. Nel 2007 A. Felfernig (professore alla Graz University of Technology) fece un esperimento sulla vendita online di quattro tende da campeggio confrontate sulla base di dieci attributi. I partecipanti si concentravano sempre su due o tre modelli, e, cambiato l'ordine di esposizione sulla pagina, emerse che sceglievano non tanto in base alle caratteristiche tecniche ma secondo l'ordine! Infatti veniva scelta sempre la tenda che sullo schermo appariva in alto a sinistra per prima.

    Sulla base di queste considerazioni un sito di vendita online può avere molto margine di miglioramento, il tuo a che punto è? La checklist iniziale può essere un nuovo punto di partenza!

    P.S. Non si incontrano difficoltà di scelta solo in un negozio o su un e-commerce, ma ci troviamo a compiere scelte, anche importanti, in ogni momento della nostra vita. Cercando informazioni per quanto riguarda la scelta nella vendita online, ho intercettato lo speech di Barry Schwartz (qui puoi trovare la traduzione scritta), uno psicologo statunitense. Bè, se gli esempi sopra proposti non ti hanno convinto... con lui non hai più scuse ;-)

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